他對他養(yǎng)殖的甲魚格外自信，逢人就夸。他說他養(yǎng)殖甲魚的辦法非同一般，獨(dú)此一家。這個自信男人養(yǎng)甲魚到底有何不同？面對同行、客戶的一片質(zhì)疑，他要如何賣出高價，還供不應(yīng)求？記者帶你解開他年銷售額過千萬的財富秘密。
記者來采訪時，吳國志正領(lǐng)著工人喂甲魚。一邊喂，他一邊滔滔不絕地說著自己的甲魚。
吳國志：全國就我一家，用這樣的辦法喂甲魚。人家都是撒顆粒飼料?，F(xiàn)在丹陽市場上我們的甲魚價格賣得比野生的（甲魚）都貴，吃起來比野生的（甲魚）好吃，人家也不傻。
全國獨(dú)一家的說法，是吳國志的一家之言，記者很難考證。但吳國志卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信。他告訴記者，自己給甲魚喂的是牛肉，他的甲魚能賣出了比當(dāng)?shù)赝懈?倍多的價格，較低100元/斤，還供不應(yīng)求。
高榮 合伙人：比較突破傳統(tǒng)思維。很多很多（人）都是第一次聽說的，以牛肉為主的配方。
徐鳳蓮 江蘇省丹陽市折柳鎮(zhèn)居莊村 甲魚養(yǎng)殖戶：一開始肯定不相信，牛肉什么價格。成本高較后又賣不出去，對吧？
王雪南 江蘇省丹陽市折柳鎮(zhèn)居莊村 甲魚養(yǎng)殖戶：養(yǎng)殖的（甲魚）一般三四十、四五十元一斤這樣子，而且比較難賣。就菜市場的價格，野生甲魚也賣不過吳總這邊的。他肯定較厲害的，我們丹陽這里沒有第二家，就他。
不僅如此，今年吳國志還要給甲魚漲價。
吳國志：今年批發(fā)價要漲30%，漲到130元/斤，零賣應(yīng)該說在200元/斤左右。甲魚好，累點(diǎn)也高興。
吳國志憑什么如此自信，他的甲魚到底有什么與眾不同呢？吳國志要現(xiàn)抓一只甲魚給記者看看。
吳國志：原始的這個蘆葦蕩如果水溫太高，甲魚會到里面乘涼，水面如果渾濁了，它能自然地調(diào)節(jié)水。
吳國志告訴記者，在三伏天暴曬的時候，甲魚喜歡躲在蘆葦?shù)南旅妗Ｋ堄浾邠Q身行頭，跟他一起下塘，直接進(jìn)蘆葦蕩里抓甲魚。聽說記者不會游泳，吳國志突然變得很嚴(yán)肅。
吳國志：你保護(hù)她，真得保護(hù)她，我不跟你開玩笑。把褲子脫掉，你下去保護(hù)她，這個開不得半點(diǎn)玩笑。這個是自然的塘，下面深淺的差距很大。不會游泳的人到了水里你不行的。
安全起見，吳國志讓水性好的工人先下到塘里探探深淺。
吳國志：你到這邊試試，看看這里到底多深？
朱斌 員工：我來試一下。
吳國志：過不了了，有這么深，（穿下水褲）估計也不能走了。
記者：這已經(jīng)有一米多深了。
吳國志：坐船過去，安全一點(diǎn)，安全一點(diǎn)。
記者：這邊走不了了。
朱斌 員工：走不了，走不了，走不了。
水深已經(jīng)能沒過下水褲，吳國志決定把船劃到蘆葦蕩附近再下水。吳國志要怎么抓到這蘆葦蕩里的甲魚呢？
吳國志：還確實(shí)深，這里面還確實(shí)深。
記者：我跟不上你。
吳國志：你跟我走真的有點(diǎn)艱難，還危險，你別動，你讓我一個人進(jìn)去，我抓到了，我就等你，你把船劃過去。
吳國志走進(jìn)蘆葦蕩里沒幾分鐘，記者就聽到了他的喊叫聲。
吳國志：這邊好像有情況。看到我了嗎？
記者：看到了。
吳國志：從邊上慢慢地過來。還想跑，還想跑，它想跑。你上來，摳住（它）了，摳住（它）了，摳?。ㄋ┝?。這個甲魚漂亮吧。你看，這個甲魚真好，你看太陽一曬，表層這光度，烏亮烏亮的，就像打過蠟的汽車。你看看，這個東西它很兇猛的。厲害吧，你看，它（咬住）不放，它就是（咬?。┎环拧?br />記者：這什么都看不見，你怎么知道這個地方有甲魚呢？
吳國志：我來的時候我有意攪這個水，把水聲搞大一點(diǎn)，它聽到水聲以后，它膽小，就鉆到泥土里去，（水）上面就冒水泡了。（水面）一咕咕冒泡，說明下面有動靜的，我用兩只腳踩住它，這樣用手把它從里面摳出來。
吳國志的甲魚養(yǎng)殖四年才開始銷售，年產(chǎn)量10萬斤左右，批發(fā)給酒店的價格較低100元/斤，零售價180元/斤，價格遠(yuǎn)超同行。吳國志不僅對甲魚的品質(zhì)自信滿滿，對養(yǎng)殖甲魚的效益更是自信爆棚。
吳國志：因?yàn)樗缘氖桥Ｈ?。像我們一年正常（的話），一畝田凈收入四萬元多一點(diǎn)。你看我們雖然密度不大，但是我們的甲魚值錢。我們養(yǎng)100畝（的收入），（別人）養(yǎng)400畝也達(dá)不到我們這個數(shù)。我這個甲魚到了岸上如果跑的話，我懷疑你跑不過它。
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記者：我跑不過它嗎？
吳國志：有可能你還真跑不過它。
吳國志對自己甲魚的這種超乎尋常的自信讓記者非常意外。不過，上岸后發(fā)生的事，讓大家都很意外。
吳國志：今天外面的溫度大概有40多攝氏度。
記者：衣服全是濕的。
吳國志：你看。
記者：整條腿都濕了。
吳國志：是濕了。人都快要中暑了。來，試試看。它還不知道往哪里去。是不是燙？地面燙。
吳國志原本說記者跑不過他的甲魚，可這只甲魚卻讓記者幾乎不戰(zhàn)而勝。我們又等了一會兒，它還是不跑。過了一會吳國志才發(fā)現(xiàn)，這只甲魚是真的中暑了。
吳國志：正常一拉它自然會縮回去，你看你看。
記者：一點(diǎn)反應(yīng)都沒有。
吳國志：就像人一樣，它自己不能控制了，你看，它中暑了，降降溫。
甲魚中暑，記者還是第一次見到。吳國志告訴記者，2016年南方的暴雨和高溫天氣對甲魚養(yǎng)殖有一定影響，但他依然充滿信心，甲魚的銷售價格要上調(diào)30%。
吳國志是如何走上一條與眾不同的甲魚養(yǎng)殖之路呢？他的自信從何而來？又如何獲得年銷售額過千萬元的呢？
吳國志，江蘇丹陽人，22歲離開老家外出打工。2004年，吳國志因?yàn)槭车罓C傷做了一個食道部分切除手術(shù)。而就在養(yǎng)病期間，他做出了一個改變自己人生軌跡的決定——他要回老家創(chuàng)業(yè)。
吳國志：從22歲就一直在外面。眼睛一睜在外地，看到的都是陌生人。時間太長了就厭倦了，到這個年紀(jì)還是想回家。回家看看有沒有新的產(chǎn)業(yè)自己好做，這樣還能照顧自己（ 家里）老人。
吳國志在杭州打工的時候，看到當(dāng)?shù)厥袌錾先斯し乱吧B(yǎng)殖的甲魚很好賣，價格也高。當(dāng)時，吳國志老家還沒有規(guī)模化仿野生養(yǎng)殖甲魚的，市場上都是野生甲魚和外地的溫室甲魚。
看到商機(jī)的吳國志2005年年初回到老家，當(dāng)時他有將近100萬元的積蓄。吳國志從外地買了2萬多只兩年齡的甲魚苗，在老家村子租了20畝水面，開始用仿野生的模式養(yǎng)殖甲魚。吳國志買了7、8本有關(guān)甲魚養(yǎng)殖的書籍，用了3個多月時間全部看完。這些書里內(nèi)容吳國志很多都能背出來。
吳國志：搞養(yǎng)殖這一行，本身里面的技術(shù)含量很高。除了吃飯、睡覺、就是看書。我也不是死記硬背，我還有一個比較，同樣的病例兩個不同作者，看他們兩個怎么去分析。
很快，吳國志就對甲魚入了迷。
吳娟秀 吳國志的女兒：他不開口我就知道他要說他的甲魚，整天就是甲魚。來客人了，家里親朋好友在，他都是說甲魚，總歸是他甲魚的主題。
吳鵬翔 吳國志的兒子：他會滔滔不絕一直講，講到直到我有時候看著他，我就離開了，他還在講。根本停不下來。
吳國志：做多了看多了，自然就形成職業(yè)習(xí)慣了，就入迷了，做一行就愛上一行。像我們這個年齡段輸不起。必須百分之百專心。
2005年秋天，養(yǎng)殖的甲魚已經(jīng)長到半斤左右，吳國志興奮不已。而就在這個時候，一場猝不及防的暴雨給了他沉痛一擊。當(dāng)時那場暴雨連著下了一個多小時，等吳國志趕到基地，甲魚塘里的水已經(jīng)漫出來，甲魚跑得到處都是。為了記住這個教訓(xùn)，吳國志至今還保留著較早這個20畝的試養(yǎng)基地。
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吳國志：滿埂都是甲魚。那個損失是非常慘重的，第一年養(yǎng)本身信心飽滿，看到曙光了，養(yǎng)得不錯，一跑跑了那么多，當(dāng)時我坐在塘埂上都想哭了。畢竟（直接損失）十多萬元了。對這個災(zāi)害的程度估計不足，現(xiàn)在好了，現(xiàn)在重新規(guī)范了一下。
記者：之前的塘埂不是這樣的？
吳國志：不是不是，那個都是泥土的簡陋的，那次以后我們重新改造。做成水泥的，加高加固。
第二年春天，吳國志又買了2萬多只甲魚苗，到第三年，他把養(yǎng)殖規(guī)模從20畝擴(kuò)大到60畝。他還摸索出了一個獨(dú)特的飼料配方，這些飼料里80%以上都是牛肉。這個突破，讓吳國志又有了一種充分的自信。
吳國志：很香的，真的很香的。不難聞，真的不難聞，就是人吃了都沒有關(guān)系的。
記者：可以吃嗎？
吳國志：是能吃的，我吃給你看看，很香的。較起碼它沒有副作用，只是有點(diǎn)腥味。
也正是這種獨(dú)特的甲魚飼料，讓吳國志對自己養(yǎng)殖的甲魚有了三種自信：甲魚品質(zhì)的自信、銷售的自信和定價的自信。那么，他配制的這種甲魚飼料里究竟有什么秘密呢？
2008年是吳國志養(yǎng)殖甲魚的第四年。吳國志覺得時機(jī)成熟，自己的第一批甲魚可以上市了。他給自己的甲魚定了一個自認(rèn)為很低的價格——100元/斤。甲魚銷售一般在秋冬兩季。中秋節(jié)左右，吳國志就開始拜訪當(dāng)?shù)氐母鞔缶频辍?br />然而和他的預(yù)期完全相反，不僅沒有人相信他的甲魚吃的是牛肉，100元一斤的價格也被看做是獅子大開口。隨后，他的經(jīng)歷像一個笑話在當(dāng)?shù)貍鏖_。
吳國志：（有的人）直接回你三個字，不可能，你也不要再吹（牛）了。下面的話就難聽了，100斤飼料里面不會超過1兩牛肉吧，我說不是，我說我們幾乎以牛肉為主的，他笑了，他這個笑都是諷刺的笑。
江蘇省丹陽市餐飲行業(yè)協(xié)會 會長 李德元：現(xiàn)在大部分甲魚是用顆粒飼料喂的，哪有甲魚喂牛肉的，牛肉的成本多大，當(dāng)時我們真的很不相信。
王小才 江蘇省丹陽市延陵鎮(zhèn)大呂村 甲魚養(yǎng)殖戶：我們也認(rèn)為是不可想象的事情，因?yàn)榕Ｈ獾某杀荆ǜ撸?，甲魚的市場價格我們以前賣也就是四五十元錢一斤。100多元錢一斤的價格，確確實(shí)實(shí)不可想象。
吳國志給甲魚喂幾乎以牛肉為主的飼料，這在同行和客戶看來簡直就是天方夜譚。而信心十足的吳國志從一片質(zhì)疑到真的把甲魚賣出較低100元/斤的價格，還供不應(yīng)求，這個變化僅僅用了一年。吳國志的甲魚到底吃的是什么呢？打破質(zhì)疑、打開市場，吳國志又是怎么做到的呢？
吳國志：這個就是屠宰場殺牛的老板。
記者：你好。
這里是吳國志平時買牛肉的地方。到了這里記者才明白，吳國志喂甲魚的牛肉是奶牛肉!
記者：這是奶牛吧？
吳國志：都是我的。
李雙林 江蘇省句容市土橋鎮(zhèn)某屠宰場 場長：他們需要這種產(chǎn)品。
記者：你這個奶牛來源是哪里？
李雙林 江蘇省句容市土橋鎮(zhèn)某屠宰場 場長：都是牧場，我們都是宰我們當(dāng)?shù)氐呐＃旧喜粡耐饷嬲{(diào)牛，就宰當(dāng)?shù)氐摹?br />記者：像這些奶牛是什么情況才運(yùn)到屠宰場來？
李雙林 江蘇省句容市土橋鎮(zhèn)某屠宰場 場長：淘汰了，產(chǎn)奶量不夠它的成本。漂亮吧。
吳國志：漂亮。
李雙林 江蘇省句容市土橋鎮(zhèn)某屠宰場 場長：不選優(yōu)質(zhì)的給你不行，你要求高，他要求特別高。
吳國志：沒辦法，因?yàn)槲覀兗佐~要求本身就是高。
宰殺后的奶牛吳國志并不是全要，他告訴記者，他的甲魚飼料里添加的主要是奶牛的肝臟和乳房。
吳國志：較好的是這個乳房，這個奶包。遺留的奶在里面。
為了讓記者看得明白，吳國志劃開了一個奶牛的乳房。
吳國志：看到?jīng)]有。
記者：這個里面還是奶。
吳國志：還是奶，沒殺以前還在擠奶的。如果經(jīng)過冷凍以后它不流失。
記者：奶都封在里面。
吳國志：封在里面，甲魚吃了不僅僅是牛肉，連牛奶也一起吃到肚子里去了。
奶牛肉的奶腥味比較重，很少有人愿意吃，市場上也很少見到，同樣部位的肉比黃牛、水牛要便宜很多。周邊的奶牛養(yǎng)殖場每年都會淘汰不少奶牛，過去，奶牛肉會拿去喂狼狗，當(dāng)?shù)匾恍B(yǎng)黃鱔的偶爾也需要。吳國志除了奶牛的牛肝和乳房，也會要一些其他部位的牛肉，打包價每斤4元左右。吳國志是怎么想到用奶牛肉喂甲魚呢？
甲魚喜歡吃動物肝臟，起初，吳國志給甲魚喂的是豬肝和牛肝。而隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴(kuò)大，豬肝、牛肝常常供應(yīng)不上，而且價格不低。因?yàn)殚L期和屠宰場打交道，吳國志注意到了奶牛。查閱大量資料后，吳國志開始嘗試用奶牛肉喂甲魚，為此還做了大量的對比試驗(yàn)。
吳國志：大概有50天連續(xù)用這種肉喂，連續(xù)用那種黃牛肉、水牛肉來喂，喂下來的效果，奶牛肉明顯占優(yōu)勢，（甲魚）吃得多，（甲魚）背上的光亮很明顯很明顯的。奶牛肉有奶在里面，有腥味。很有誘惑力的。
顧博賢 中國漁業(yè)協(xié)會龜鱉產(chǎn)業(yè)分會 常務(wù)副秘書長：（奶牛的）乳房之類的腥味相對來說可能比較大一點(diǎn)，對于我們?nèi)藖碚f可能適口性差一點(diǎn)，但是對于甲魚來說非常喜歡。它的飼料結(jié)構(gòu)成分。應(yīng)該有70%左右的動物性飼料。用奶牛這個肉、這個乳房來喂這個甲魚的話，營養(yǎng)比一般動物性飼料還要好。對提高甲魚的品質(zhì)，也是走出一條新的路子。
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除了奶牛肉，吳國志把南瓜、胡蘿卜、大蒜、玉米粉、小麥粉等10多種原料加工在一起，做成配合飼料，其中奶牛肉含量在80%以上。吳國志告訴記者，研發(fā)的這個配方里有他財富的終極秘密。
吳國志：我這個甲魚的品質(zhì)和利潤其實(shí)秘密都在這個里面。不是看起來的那么簡單。牛肉成本是高的，但是我們把五谷雜糧加進(jìn)去，成本就降下來了。500克的甲魚一年飼料的費(fèi)用9-10元錢，把這個9-10元錢的飼料吃完以后，到年底它能長多大，長到二斤半左右。
記者：長的這一斤半的甲魚成本只是（十元錢）？
吳國志：不超過十元錢。
記者：不是開玩笑的吧？
吳國志：這個不是開玩笑的。我們自己都有記載的，都搞過試驗(yàn)的。
吳國志告訴記者，他從不給甲魚喂抗生素，他的甲魚成活率還不到70%。綜合研發(fā)、人工等各項(xiàng)成本，當(dāng)初他給養(yǎng)殖了四年的甲魚定價100元/斤，他認(rèn)為已經(jīng)很低了。然而甲魚上市的第一年，沒有人知道這些，也沒人相信。吳國志是如何逆轉(zhuǎn)局面的呢？
2008年推銷受挫后，吳國志想到了這個地方，他覺得當(dāng)?shù)氐牟惋嬓袠I(yè)協(xié)會也許能幫上忙。吳國志希望自己的甲魚能夠首先得到這些在當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)權(quán)威人士的認(rèn)可。在吳國志的再三邀請下，協(xié)會一行10多人來到吳國志的養(yǎng)殖場，當(dāng)他們看到存放奶牛肉的冷庫和里面冷凍的奶牛肉，都非常吃驚。原本抱著懷疑態(tài)度的人，不僅要和吳國志合作，還主動提出幫他推廣。
陸建明 江蘇省丹陽市餐飲行業(yè)協(xié)會 常務(wù)副會長 ：開始的時候我不放心、不相信，后來我看到了真實(shí)的，確實(shí)是牛肉喂甲魚。所有搞餐飲的我都把他們帶過來，全部都帶過來。
馬普昌 江蘇省丹陽市餐飲行業(yè)協(xié)會 秘書長 ：他為我們餐飲提供了一個很好的原料。我們協(xié)會有責(zé)任把他扶持大，支持他，服務(wù)他。
丹陽當(dāng)?shù)卦揪陀谐约佐~的習(xí)慣。在當(dāng)?shù)夭惋嬓袠I(yè)協(xié)會的推介宣傳下，吳國志的甲魚在第二年就出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，2009年當(dāng)年吳國志的甲魚賣了2萬多斤，銷售額180多萬元。這一年，吳國志前五年的投資全部收回。到2012年，吳國志把甲魚養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大到100畝。當(dāng)?shù)厥袌鰧闷焚|(zhì)甲魚的需求量很大。
消費(fèi)者：這個甲魚兩斤多重，可能400多元錢。這個食材很好，口味也很好。這個價格應(yīng)該說很適中。
孫春輝 江蘇省丹陽市某酒店 總經(jīng)理：我們（酒店的）零售價是一百多元一斤。我動不動打電話過去，他都說較近沒貨沒貨。確實(shí)好吃，確實(shí)好吃。
吳國志：我們每年都在想盡一切辦法，想辦法把產(chǎn)量提升，你提升20%，銷售量增長50%，還是跟不上，一到這時候每天的電話，（接到）要甲魚的電話我就發(fā)愁了，人家是賣不掉發(fā)愁，我不夠賣一樣發(fā)愁。
2013年吳國志找到合伙人高榮，共同投資打造了稻田和蘆葦蕩養(yǎng)殖甲魚的基地，共430畝。也在這一年，吳國志成立了養(yǎng)殖專業(yè)合作社，他統(tǒng)一提供種苗和技術(shù)，商品甲魚由他統(tǒng)一回收銷售。2015年吳國志銷售甲魚10萬斤，年銷售額1000多萬元。這兩位是吳國志的老客戶了。
吳國志：掉了，快吧，快吧，我說跑不過它吧，是不是快？這甲魚不得了?？斓靡?。
記者：特別能跑。
吳國志：終于拍到這個鏡頭了。
記者：但是它還是沒我跑得快。
吳國志：發(fā)揮了，它起步的時候也快的?；厝グ?。
兩只甲魚咬在一起，吳國志剛把它們分開，意外突然發(fā)生了。
吳國志：快不快？
記者：這個太快了。
吳國志：快吧，這還真跑了。
記者：我差點(diǎn)碰到甲魚了，我的手碰到它了，嚇到我了。
吳國志：我上次就說你跑不過它。
記者：這只這么大的跑掉了。
吳國志：跑了就跑了吧，跑了好，你少拿一個。
江蘇省鎮(zhèn)江市新區(qū)某酒店 總經(jīng)理 孔建偉：堯記者你要賠。
記者：我為什么要賠？
江蘇省鎮(zhèn)江市新區(qū)某酒店 總經(jīng)理 孔建偉：那么大一只甲魚跑了。
吳國志2016年甲魚年產(chǎn)量在10萬斤左右，為了有更大的客戶群，他對每家客戶都限量供應(yīng)。跑了一只就意味著少拿一只，所以客戶非常舍不得。
這是一本吳國志看了十多年的書，較近，他做了一件讓同行們大跌眼鏡的事。他輾轉(zhuǎn)半年多找到這本書的作者顧博賢，除了當(dāng)面感謝他，吳國志還給作者提出了修改意見。要知道顧博賢可是行業(yè)里有名的權(quán)威專家。
吳國志：我為什么去找他？一個是書寫得很經(jīng)典，很經(jīng)典。還有好多東西他沒有寫上去，想叫他再補(bǔ)充一下，便于以后的讀者用。我這個人（性格）有點(diǎn)不是那么溫順，有不好的地方，不完美的地方，我還提出幾點(diǎn)意見。